文
夏昀
这几天，不是在看《梦华录》，就是在看东方甄选的直播。
我是一边爱死赵盼儿，一边也对“兵马俑”董宇辉欲罢不能。
看着看着，竟然发现这两个人身上有了共同点，那就是俩人的带货模式都很魔性，效果即快又狠。
钱塘姑娘赵盼儿初次来到东京（宋朝的首都），为了生计，决定和三娘还有引章一起合伙开茶坊，在三人的努力下，没多长时间，茶坊就成为了东京的顶级网红店。
新东方主播董宇辉在一周之内封神，通过他的直播，粉丝从百万涨到到千万不说，新东方的股票更是爆涨。
其实，在这之前，无论是赵盼儿的茶坊还是新东方的直播间成绩并不理想。
赵盼儿新开的店虽然开张那天人很多，但是第二天就熄火了。
新东方因为双减，老师们被迫转行直播带货，但效果不好。
也就是说他们在爆红之前，都曾经陷入了困境和迷茫，那他们究竟是靠什么转危为机，背后的逻辑是什么？
咱们先来看宋朝赵盼儿的运营思维。
经过前期市场调研，赵盼儿决定把茶坊店开在家附近的马行街，街上人来人往很热闹，说明客流量有保证，而且附近没有一家茶坊，也就意味着是独家经营，不存在同行竞争。
开张前，赵盼儿就开始发宣传单做广告，以开业当天有打折优惠的价格和免费吃糖果吸引顾客，果真，开业时人满为患，赵盼儿三姐妹乐得嘴都合不拢。
可是，没想到第二天就门可罗雀了，偶尔有进店的对点茶没兴趣，只想弄点散茶解解渴。
赵盼儿发现不对，于是又上街重新调研市场，发现这条街最多的是马夫，相当于我们现在的物流综合市场，那也难怪，快递小哥拼的就是速度，哪有什么闲情雅致来细细品茶。
又了解到开张那天恰逢佛诞所以人特别多，这解释了第一天人满为患的原因。
而且京城人喝茶喜欢到茶汤巷，那儿聚集着很多大大小小的茶坊，可以满足不同消费者的需求，市场已经很成熟了。而马行街的仅此一家，虽然没有竞争对手，但是独木不成林，反而鸟儿都不愿意来了。
于是三姐妹又商量是不是也要腾挪到茶汤巷，可是发现不现实，因为没钱去重新折腾了。
既然不能挪地，就回到茶坊重新找新的突破口。
首先从内容上去做文章。
第一个要做的就是把以前普通的店名“赵氏茶坊”改成“半遮面”，增加了神秘感，随之逼格也跟着提高了，店面升级重新开张那天，就有一拨客人是冲着“半遮面”店名踏进去寻究竟的。
再是茶坊重新布置，根据马行街的特色搞分层消费，一楼做散茶，人到就能喝的快餐形式，便宜又快捷，适合用于解渴稍作休息的快递小哥。二楼做成包厢雅座，专供文人墨客点茶，而且抬高点茶价格，形成品牌效应。
当然最重要的招牌是赵盼儿三姐妹每个人身上的绝活。
赵盼儿最拿手的就是茶艺，她以前在钱塘开的茶坊就是行业第一，再加上她泡茶的器具别具一格，是九只一套的御瓷，茶香器美，增加用户的体验感。
孙三娘做的果子味道很美味，并且都取了意境很美的名字“桃夭、晚更红、笑春风”，还配上精美的外包装，这些果子光看看就很治愈。
琵琶精宋引章的绝活更是镇店之宝，她在钱塘就是NO.1，曾经是钱王太妃赏识的人，来到京城又顺利考编上岸成为东京乐坊的教头，也算是音乐界明星。
打造好内容的同时，一边又去积极引流精准客户。
派出金牌销售何四去茶汤巷进行广告植入，特别是对精准客户，利用讲故事的手法大事宣扬“半遮面”的与众不同，比如价格高，比如有九色名瓷，总之顾客好奇什么就宣传什么。
何四是池衙内的小弟，也是街上的混混，做托拉客很有一套，当然赵盼儿给他发的奖金也可观，何四干得越发起劲。
赵盼儿并不满足这个单一的引流办法，又想办法认识了京城第一歌伎张好好，她每天免费送张好好“半遮面”的限量果子，张好好给她引流更加层次高的文人雅士来到“半遮面”。
流量有了，客人上门了，下一步就要想办法留存客人。
赵盼儿使用的是饥饿销售法，店内的三绝全部使用限购手法。
孙三娘的果子一位顾客只能一天买一份；赵盼儿用九色瓷器泡的“九九归元茶”也只售卖十套；宋引章的琵琶每天只弹三曲。
稀缺了才显得弥足珍贵，再加上文人喜欢攀比的心态，还不要说，这个办法效果非常好，吸引了很多回头顾客，成功的把公域流量转换成私域流量，从而成为“半遮面”的铁粉。
我们再来看新东方主播董宇辉的带货方式。
首先还是靠内容
东方甄选对产品的选择有很严的标准，保证质量的同时，还要价格公道。
但这不是顾客下单的爽点，物美价廉的直播间比比皆是，单靠这点很难出圈。
货物是一样的货物，关键就看你怎么吆喝，怎么卖出去？
新东方刚转型成立东方甄选直播室的时候，即使俞敏洪多次亲自在直播间带货也没用，数据也很惨淡，有时甚至只有几百人在线，下单的几个人还是主播的亲朋好友。
特别是董宇辉，他长着一张四四方方的兵马俑脸蛋，董宇辉很自卑，观众也嫌他长得寒碜，都没人看他的直播。
但有一天，董宇辉突然就火了，还是那个直播间，还是那个长得寒碜的“兵马俑”脸。
他们凭什么起死回生？
我觉得是文案，是故事，也就是说主播用有文化的内容点燃了用户的消费冲动。
董宇辉卖大米都能卖出风花雪月，有一位网友在他的直播间就连续买了4次大米。
就像张琦说的那样：她不需要大米，但是她也去直播间抢，为文案、为内容下单；为了喜欢下单；为了诗和远方下单。
董宇辉卖玉米能把人整哭，他不跟你讲玉米如何好吃，也不说价格如何便宜。
他却和你一起回忆童年，听着听着，就破防了，瞬间拉回自己的少年时期，就像董宇辉说的那样，美食的背后是情感的链接，其实你不是想念玉米，你是想念当年的自己。
卖百科书时，他说张嘴就来的小作文取决于这些年读过的书，他会用历史、地理、哲学、双语和你聊人生，满屏的才华和幽默，立马让我们觉得读书太重要了，那就赶紧下单买书。
董宇辉的直播内容有料有趣有用，抓住了我们的情绪和需求，当然也狠狠抓住了我们的钱袋，我们心甘情愿为之买单。
线上和线下的同时引流
东方甄选的爆红，除了在内容上取胜，还有一个很重要的因素是时运。
第一是头部主播的缺位，曾经的主播三大巨头薇娅、李佳琪、雪梨全部缺席，加上罗永浩退出全部的社交平台，东方甄选无疑打了个时间差。
第二是搞促销，平台会有流量扶持。董宇辉的一个直播视频被一个网友发在朋友圈，他的有趣有料有用的带货方式吸引住了朋友圈的人，被平台看见，于是又给出一大波流量扶持，形成良性循环。
东方甄选团队抓住线上的流量同时，也很重视线下的引流，比如选货的专业和敬业，线下产品质量的保证为线上的用户提供了信任的基础。
流量转换成留存
东方甄选在短短的几天时间内粉丝暴涨，为了留住粉丝，增加粉丝在直播室的停留时间，就需要不停的直播来留人。
东方甄选本身就是团队作战，占有很大的优势，而且除了董宇辉之外，其他的主播也是个个优秀，双语带货、段子整活、文化植入……
虽然东方甄选有成熟的团队，但是公司还在不断的用高薪招兵买马，以求有更好的内容产生，和一支能在直播间不停歇的精兵良将。
努力把偶然来到直播间的粉丝转换成留下的精准用户，从而成为私域流量。
无论是宋朝开实体店的赵盼儿，还是年直播带货的董宇辉，纵观他们的成功之路，都是有相似的运营思维。
那就是不管外部怎么变化，他们的内核和基本功都是不变的，他们始终追求内容的精益求精；一直保证产品的质量；永远站在消费者的立场上思考他们的需求和问题，然后顺应时代抓住风口，迎风起飞。
图源于网络
作者简介：夏昀。百家号：遇见夏昀，喜欢读书看剧写字，用文字丰润生活，将日子过成自己喜欢的日子。全网同名，欢迎